课程背景：

这个时代唯一的不变就是变，市场充满着不确定性，如何更有效地瞄准当下，那就是提高销售力，快速顺应市场格局的变化，更加高效的获取海外订单。本课程站在国际的视角与时代的前沿，高度凝练，深入浅出，帮助正在飞速成长中的中国企业,尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开企业国际贸易空间。

如今大都企业高管和企业主都久经沙场谈判无数在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了客户开发和谈判的基本要领也都堪称高手。但是，巨大的商业风险和竞争压力加之海外客户谈判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。因此掌握海外大客户营销与谈判策略方法，企业就少走弯路少掉坑。

课程收益：

● 明确海外业务拓展不是搞定一个人，一件事，而是织张网；

● 学会应对海外市场挑战时迅速调整状态的技巧；

● 掌握不同国家大客户销售的核心理念和实战技巧；

● 找出客户费非买不可的理由；

● 公司卖点提炼，利益销售法练习运用掌握；

● 学会从卖方思维转换到买方思维，掌握成交的核心关键；

● 学会引导驾驭海外客户需求，从市场拓展高手到客户营销顾问的转变；

● 掌握海外大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益；

● 掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换；

● 建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：以拓展海外重点客户/主要客户/关键客户、优质客户企业主、总经理、销售人员

课程方式：理论讲授+小组讨论+角色扮演+案例分析+故事分析

课程大纲

第一讲：海外大客户基本概念

一、海外客户开发的困难

困难一：客户多如牛毛，如何选择适合本公司的客户？

困难二：海外大企业人海茫茫，如何快速找到我们的联络窗口？

困难三：海外客户话电话，邮件交流效率低下，预约见面成难题，怎样写邮件提高预约的成功率？

二、STP战略

1. 通过海外市场细分，找出我们的顾客在哪里？

2. 北美，欧洲，东南亚国家如何市场划分为可管理的细分市场

3. 通过海外市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客？

4. 通过哪些工具，获取过去3-5年采购同类产品的客户是谁，采购量，采购时间，分布区域，下订单的客户联系方式

5. 通过解读数据明确什么是本公司精准客户，如何才能抓住这些顾客？

6. 进而制定组合营销计划，使品牌产生与众不同的吸引力

第二讲：如何鉴别锁定海外目标客户

鉴别锁定海外目标客户

1. 定义客户级别和企业潜力能力

2. 了解北美，欧洲，东南亚客户关注点，兴趣点

3. 有效鉴别客户是外销团队的管理重点

4. 海外目标客户的定义和分类

5. 如何在电话邮件沟通中鉴别和评估客户购买力

6. 如何通过多语种站群让客户主动找到本企业

7. 如何有效跟进询盘客户

8. 如何促进海外客户首单的成交

9. 如何维护已成交客户

第三讲：塑造价值成交价值的技巧

一、提炼公司、产品服务卖点能力

1. 什么是本公司、产品的独特卖点

2. 您的现有客户为何向您采购？

3. 怎样能吸引更多的海外买家？

4. 海外客户与您公司合作的主要收益是什么？

5. 有什么是您的竞争对手现在不能提供的？

二、将公司卖点转化为客户的利益能力

1. 利益销售法

2. 特点和利益的提炼

3. 如何找出客户非买本企业产品不可的4大理由

4. 利益点，支撑点，差异化的竞争优势，定位

5. 利益销售的步骤

6. 利益销售的策略

工具演练：差异化优势工具

演练：差异化优势矩阵

三、提升积极主动的销售成交能力

1. 积极主动的销售成交能力

2. 销售员与销冠的区别

3. 建立强力的销售成交意愿

4. 如何捕捉客户的购买信号

5. 如何避免沟通中被买家拒绝

6. 销售实战成交方法分享与练习

四、海外市场新营销战略

1. 未来五种新营销潜在机会

2. 新营销传播途径和新营销方法