课程背景：

在当前激烈的市场竞争与行业内卷的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。

在如此高度激烈的市场竞争中，成功的关键是与大客户建立并保持密切、牢固的关系。公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得大客户来实现。同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得大客户必须打造系统的竞争优势。要做到可持续性地赢得大客户，销售人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。

大客户销售是企业销售中最为重要的一环，它关乎到企业对于市场的占有率和销售的成果。为确保大客户销售的顺利开展，需要进行针对的培训课程以提升销售人员的能力和竞争力。

课程收益：

● 实战训练：现场演练学习到的销售技能，以便无缝切换到课后的销售场景中

● 通过现场学员共创产出适合学员实际销售场景的1系列工具手册

● 产出公司介绍脚本和MTV话术、陌生电话话术和约访话术

● 识别客户人、事、流程的工具方法，并给出对应实操方法

● 掌握客户沟通3张表【问题关注表、成功案例表、产品价值表】，提炼优势话术

● 针对客户提出的各种价格和合同异议，设计多种解决话术

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：有商务沟通需求的人群，包括销售人员、采购人员、中层管理人员、客服人员等等，有对内对外商务沟通场景的人员，无人数限制

课程方式：讲授法、案例讨论法、情境模拟、小组演练等，本课程的授课亮点是通过采用真实案例演练的方法，让学员能够在学习状态层面进入实战模式，从而激活学员大脑的技能获取区域，让学员不仅可以快速掌握所学技能，更能在真实案例演练中得以应用。

课程工具：

课程大纲

课程导入：大客户销售的难点是什么

1. 销售业绩的三要素：人+事+流程

问题讨论：完成销售业绩要做好哪三项工作

——大客户销售和其他销售的差别：从销售业绩三要素角度

2. 做好大客户销售的两个基础

基础1：战略能力——对订单的整体把控能力

基础2：战术能力——对订单的落地执行能力

3. 做好大客户销售的三个关键词

关键词1：人

1）找对人——摸清组织架构+梳理决策链+确定销售路径

关键词2：事

2）做对事——给对个人买点+输出组织卖点+呈现独特价值

关键词3：流程

3）踩对点——掌握发力时机+对表采购节奏+影响采购环节

4. 做好大客户销售的两大基本功之——陌生客户沟通策略

1）陌生电话约访——PPP话术

2）自我介绍——MTV话术

3）会面破冰——ICE话术

4）高效倾听——3F倾听法

5）有效提问——T型提问法

5. 做好大客户销售的两大基本功之——陌生客户连接策略

1）90秒连接法——自然连接+刻意连接

2）深入人心的赞美法——汉堡包赞美法

3）深度连接客户——情绪标签法

第一讲：商机评估阶段

一、商机信息收集——“人”的信息

1. 组织结构

2. 决策结构

3. 个人需求

4. 支持力度

二、商机信息收集——“事”的信息

1. 立项原因

2. 组织需求

3. 价值认知

三、商机信息收集——“流程”的信息

1. 采购流程

2. 采购规则

3. 竞争情况

四、商机情况评估——评估项目价值

1. 业务大，影响大

2. 业务小，影响大

3. 业务大，影响小

4. 业务小，影响小

五、商机情况评估——竞争情况评估

1. 现有供应商情况分析

2. 当下竞争态势分析

3. 领先状态的行动策略

4. 落后状态的行动策略

第二讲：需求挖掘阶段

一、需求的定义

需求：现实与期望之间的差距

1. 明确需求与隐含需求

2. 组织需求与个人需求

二、常见的“不满者”个人需求

1. 对业务现状的不满

2. 对原有供应商的不满

3. 对政治地位的不满

三、个人需求和决策分析

1. 个人需求的分析工具——五维决策地图

维度1：个人的马斯洛需求层次分析：五个层次

维度2：个人对变革的态度分析：五种态度

维度3：个人对决策的关注点：四个方向

维度4：个人关系紧密度：与我方联系的频率和深度

维度5：个人支持度：五个层级

2. 个人决策的分析工具——圈子地图

概念1：圈子——执行层+决策层+外围高层

概念2：圈子关系——小交集+大交集+无交集

概念3：打单路径——从上向下+从下向上+押宝一头

案例演练：五维决策地图和圈子地图

3. 组织需求和方案价值分析

1）大客户销售员的三重价值

价值1：产品/方案价值

价值2：公司价值

价值3：个人价值

2）组织的需求和要求

a要求和需求的区别

b明确需求三要素：为什么买+谁要买+什么时候买

c谁要买：明确需求的瀑布链

d组织需求分析工具——业务价值框架

e组织高层的KPI

f组织的业务方向

g职能部门的KPI

h匹配的业务方案

i业务价值框架的作用——理解+匹配+沟通+发现

4. 如何获得组织决策者支持

1）约见决策者的难点

a决策者告知不负责

b决策者约不到

c决策者告知级别不对等

d不敢见决策者

2）如何约见决策者

a内线引荐

b会见前充分准备——战略+需求信息+同行案例+高层痛点

c会见时主谈内容——价值+愿景+差异性

第三讲：提问引导锁定成交阶段

一、锁定成交的前提：明确客户需求的不同类型

1. 采购标准：客户公开表达的产品或服务要求

2. 业务需求：客户的业务问题、阻碍和目标

3. 个人动机：客户个人的利益、问题和目标

三者关系：互有影响，逐层递进

现场练习：分析销售案例当中客户的采购标准、业务需求和个人动机

二、锁定成交的起点：用提问挖掘客户需求，并引导客户的采购标准

1. 挖掘客户需求的工具：销售三张表

1）“吓”客户——问题关注表：解决业务需求

公式：产品特点+可解决的客户问题+对应客户对象

2）“哄”客户——成功案例表：解决采购标准

公式：客户问题+解决方案+方案经济价值+案例客户证言

3）“治”客户——产品价值表：解决个人动机

公式：解决方案措施+方案价值+对应客户角色

演练：针对真实客户场景，共创销售三张表

2. 挖掘需求的提问技巧——“探索类提问”

1. 什么是探索类提问

a）探索客户背景信息

b）探索采购标准信息

c）探索业务需求信息

d）探索个人动机信息

2. 如何设计探索类提问

现场练习：针对真实客户案例，进行小组设计探索类提问内容

现场模拟：针对真实客户案例，进行小组演练探索类提问模拟训练

三、锁定成交的终点：用提问引导客户的采购标准

1. 引导标准的提问技巧——“控制类提问”

1）什么是控制类提问

控制类提问的强大作用：潜移默化的把客户引导支持我方的方案

2）控制类提问的使用方法

使用时机：在探索类问题之后使用

使用技巧：采用“先跟后带”的沟通原则

使用步骤：探索——捕捉——挖掘——引导

3）引导采购标准的控制类提问四个方法

方法一：用提问扩展采购标准

方法二：用提问细化采购标准

方法三：用提问进入业务需求

方法四：用提问进入个人动机

4）引导业务需求的控制类提问四个方法

方法一：用提问扩展业务需求

方法二：用提问细化业务需求

方法三：用提问调整需求顺序

方法四：用提问进入个人动机

现场练习：针对真实客户案例，进行小组设计控制类提问内容

现场模拟：针对真实客户案例，进行小组演练控制类提问模拟训练

2. 锁定支持的提问技巧——确认类提问

1）什么是确认类提问

2）确认类提问的三大作用

作用一：规划谈判路径

作用二：保持信息同步

作用三：让客户被理解

作用四：总结提醒客户

3）确认类提问的使用方法

方法一：普通式确认提问

方法二：总结式确认提问

方法三：换言式确认提问

现场练习：针对真实客户案例，进行小组设计确认类提问内容

现场模拟：针对真实客户案例，进行小组演练确认类提问模拟训练

第四讲：解决疑虑与合同签署阶段

一、客户为什么产生疑虑

1. 解决疑虑并不是解决客户的

2. 客户产生疑虑的原因

3. 解决客户疑虑的三个方法

二、解决与客户的合同分歧

1. 解决合同分歧的基础——构筑共识

2. 不让步解决合同分歧的方法——谈判标准

1）法律法规：国有国法，家有家规

2）惯例约定：约定俗成，共同遵守

3）过往案例：他山之石，可以攻玉

4）权威效应：人微言轻，人贵言重

5）承诺一致：以彼之道，还施彼身

3. 有让步解决合同分歧的方法：谈判六字诀“多合一，一分多”

1）多合一：切割与捆绑

2）多合一：增加条件预算

3）多合一：拉高谈判预期

4）多合一：最大公约数法

5）一分多：拆分

6）一分多：单边让步法（半数让步策略）

7）一分多：对赌触发条件