二、培训目标

任务目标：

课程聚焦于“应收账款”的生产与销售管理情景，深度分析供需双方的经营立场，检讨和建议学员构建独立的“信用管理体系”，让“三务”成为日常销售管理过程的“信用”支柱，并赋能学员正确的应收账款管理制度、工具，训练学员在复杂应收催收情境中的谈判和催收技巧。

知识目标：

– 识别应收账款在管理情境中的作用

– 了解债务债权和应收账款管控范围

– 掌握追索路径与谈判追索实战技巧

– 赋能客户信用管理与应收账款追索工具

三、参考资料

– 罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版社,2005.

– 杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002.

– 塞莱克. 应收账款管理实务【M】.北京: 经济科学出版社,2006.

– 萨利姆·伊斯梅尔. 高效能的客户经理【M】.北京:中国经济出版社,2009.

– 迈克尔·波特.竞争战略【M】.北京:中国人民大学出版社,2017.

四、设施要求

Ø 教室：70－80平方米    

Ø 桌椅摆放方式：分组式；分组方式：6－8人/组，需要有名字牌

Ø 设备：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或胸麦、音响设备

Ø 小奖品：书籍《如何让客户秒下单》6-8本

第一章   经营管理情境与应收账款分析

90

一、 销售，回款才是硬道理

60

Ø 企业管理情境分析与研判

Ø 应收账款市场情景分析

Ø 赊销对于销售管理的正负影响

Ø Workshop—赊销的价值讨论

60

二、回款为什么就这么难

30

Ø 赊销的冲击与打击

Ø 应收账款的商业环境成因与建议

Ø 互动讨论—催收这活应该谁来干

30

第二章 应收账款发生前的信用管理实践解读

180

一、未雨绸缪，“铺平”催收前的路

90

Ø 信用管理是应收账款的笼子

Ø 客户信用信息构建的三个关键维度与工具

Ø 客户信用体系评级标准

90

二、催款前你的管理内容

90

Ø 日常管控应收账款的方法

Ø 债券与债务的关系处理

Ø 极端条件下的应收诉讼

90

第三章 应收账款催收中的应用与技巧

50

一、常规手段也可以轻松收款

30

Ø 催收病象分析

Ø 电话催收技巧

Ø 催款函催收的王牌利器与工具

30-

二、改变思路，一样的款不一样的收作

20

Ø 商务与法务应对拖欠的方法

Ø 催收技巧的六大实战应用

Ø 催收的四个应用建议

Ø 互动问答—还会有继续的赊欠销售吗

20

第四章  应收账款催收谈判实战

40

一、催收谈判的应用WIN法则

20

Ø 前期管理“目标”的建议

Ø 中期管理“信息”的法则

Ø 后期管理“对手”的方法

Ø 互动问答—催收谈判火候是“信息“

20

二、催收谈判的战术打法

20

Ø 展开阶段的“攻势”要全力以赴

Ø 中场催收以“强度“持续

Ø 终局催收要兼顾“感受“

20

全天课程复盘与总结

课后总结+设计改善计划提交

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